Comprendre le rôle clé du merchandising dans le commerce
Que vous dirigiez un petit commerce de proximité ou une grande surface, vous avez un point commun avec tous les commerçants : la nécessité d’attirer l’œil du client. Et dans cette quête, le merchandising est votre meilleur allié. Plus qu’un simple agencement de produits, il s’agit d’un véritable outil stratégique pour booster vos ventes et valoriser votre offre.
On pense souvent à tort que le merchandising est réservé aux grandes enseignes. Pourtant, bien appliqué, il peut transformer n’importe quel rayon en une expérience d’achat irrésistible. Vous vous demandez comment faire ? On y vient.
Le parcours client : ce que vos rayons racontent
Saviez-vous qu’un client entre généralement dans un magasin avec un regard instinctif qui va de la droite vers la gauche ? Ce comportement, bien connu des experts, peut totalement changer la manière dont vous organisez votre espace de vente. En comprenant le parcours « naturel » du visiteur, on peut placer les bons produits aux bons endroits pour guider subtilement sa déambulation… et ses achats.
Par exemple, la zone chaude d’un point de vente (celle qui attire naturellement le plus de passages) est idéale pour les nouveautés, les produits à forte marge ou les promotions. À l’inverse, les zones froides devront faire l’objet d’un soin particulier en matière de signalétique, d’éclairage ou même de jeux de couleurs pour accroître leur attractivité.
Travaillez vos têtes de gondole : le nerf de la guerre
Imaginez la tête de gondole comme une mini scène de théâtre sur laquelle vous pouvez capter l’attention du consommateur dès qu’il tourne la tête. On n’a qu’une chance pour faire une parfaite première impression. Voilà pourquoi les têtes de gondole doivent être dédiées aux produits phares ou aux offres spéciales.
Mais attention, l’impact réside aussi dans la présentation. Trop de produits tuent l’effet de surprise. Privilégiez la lisibilité et la cohérence. Une belle tête de gondole bien pensée peut générer jusqu’à 30 % de ventes supplémentaires, sans aucune publicité additionnelle.
L’art de la mise en scène : séduisez avant même que le besoin naisse
Le merchandising visuel joue sur les émotions. Et quoi de mieux pour déclencher une vente d’impulsion que de créer un univers dans lequel le client se projette ? Par exemple, en période estivale, une mise en scène de plage avec une serviette, des lunettes de soleil, une boisson fraîche et… vos crèmes solaires stratégiquement placées peut donner envie d’acheter même à un client venu chercher du dentifrice.
Voici quelques techniques visuelles simples mais efficaces :
- Utilisez les contrastes : un produit foncé sur fond clair attire plus l’œil.
- Jouez sur les hauteurs : les articles en hauteur interpellent, ceux au niveau des mains vendent souvent mieux.
- Mettez-en scène vos produits : installez des mannequins, présentoirs ou accessoires qui racontent une histoire.
Rappelez-vous : l’objectif est de surprendre, de susciter un arrêt, un regard, une interrogation… et idéalement, une vente.
Le facing : plus qu’une question d’esthétique
On considère souvent le facing comme un aspect purement esthétique. C’est faux. Bien au contraire, il joue un rôle fondamental dans la perception de l’abondance et dans la confiance que dégage un rayon.
Un exemple très parlant : un linéaire de yaourts à moitié vide évoque un stock en panne, voire des problèmes de gestion. Alors qu’un rayon bien rempli, avec des produits alignés face à l’acheteur, dégage de la fraîcheur, du dynamisme — et ça donne envie d’acheter.
Quelques règles d’or :
- un produit = un visage visible (et bien présenté)
- on remplit à l’horizontale et à la verticale
- on réduit les trous et on retire les emballages abîmés rapidement
Regroupez par besoin, pas seulement par catégorie
Historiquement, on organise les rayons par familles de produits. Plutôt logique, non ? Oui, mais pas toujours optimal. Si vous voulez vraiment augmenter l’attractivité de vos rayons, pensez par « usage » ou « besoin du client » plutôt que par simple logique produit.
Exemple : pourquoi ne pas rassembler ensemble les éléments nécessaires pour une soirée pizza maison ? Pâtes à pizza, sauces tomates, fromages, charcuteries, boissons… tout à portée de main. Ce merchandising par univers (ou cross-merchandising) favorise la montée en panier en créant des ventes additionnelles naturelles.
Le pouvoir des couleurs et de la signalétique
L’univers visuel de vos rayons ne se limite pas à l’agencement des produits. Les couleurs ont un effet immédiat sur le comportement du consommateur. Des tons chauds attirent l’attention et boostent l’énergie (parfait pour dynamiser un rayon promotions), tandis que des teintes plus froides invitent au calme et à la contemplation (idéal pour les produits premium).
Quant à la signalétique, elle est votre GPS pour aider le client à se repérer — et surtout, à ne pas se perdre. Pensez à :
- Des panneaux clairs pour chaque catégorie
- Des petites étiquettes bien lisibles avec prix et infos clés
- Des affichages thématiques pour les temps forts (Fête des Mères, Rentrée, Noël…)
Un bon repérage, c’est également plus de sérénité pour le client… et moins de sollicitations pour votre équipe en rayon.
Rythmez vos linéaires : attention à la monotonie
Sur un rayon trop linéaire, l’œil glisse sans accroche. Il faut casser la monotonie pour remporter l’attention. Pour cela :
- Variez la hauteur des produits ou des étagères
- Alternez entre produits posés et suspendus
- Utilisez des stop-rayons ou séparateurs visuels
Un bon merchandising, c’est du rythme visuel : un peu comme une bonne chanson qui vous accompagne jusqu’à la caisse sans même que vous vous en aperceviez.
La rotation des produits : éviter l’effet “rien ne bouge ici”
Même si vous ne changez pas vos gammes tous les mois, modifier l’emplacement ou la présentation de vos produits peut donner un puissant sentiment de renouveau. Le cerveau aime la nouveauté, c’est prouvé. Et c’est particulièrement vrai pour les clients réguliers qui, face à un linéaire trop figé dans le temps, peuvent perdre tout intérêt.
Forcez-vous à revoir régulièrement :
- Les produits en tête de rayon
- Les univers saisonniers ou événementiels
- Les thèmes déco ou les couleurs dominantes
Un exemple en pratique ? Un fleuriste de quartier ayant simplement changé ses vases selon les saisons et les humeurs (rouges flamboyants en hiver, pastels au printemps, vases en bois brut en automne) a vu ses ventes grimper de 18 %. Parfois, un simple détail peut tout changer.
Des collaborateurs impliqués = un merchandising vivant
Le meilleur merchandising du monde ne vaut pas grand-chose s’il n’est pas entretenu au quotidien. Impliquez vos équipes dans l’agencement et la bonne tenue des rayons. Donnez-leur des repères visuels, des astuces… et responsabilisez-les sur les objectifs.
Certaines enseignes installent même un « coin suggestions » où les vendeurs peuvent proposer leurs propres idées d’optimisation. L’engagement des employés peut devenir un vrai booster de créativité… mais aussi de performance.
Mesurez, testez, adaptez
Vous avez mis en place un nouveau mobilier ou déplacé une gamme ? Parfait. Mais n’oubliez pas la suite : mesurer. Le merchandising ne s’improvise pas. Il s’ajuste.
Quelques KPI intéressants à suivre :
- L’évolution du chiffre d’affaires par mètre linéaire
- Les taux de rotation de produits avant/après un changement
- Le panier moyen dans les zones retravaillées
Et pourquoi ne pas utiliser la méthode A/B ? Testez deux versions d’un rayon et comparez les performances. C’est ce que font les pure players du e-commerce depuis longtemps… et ça fonctionne aussi en boutique physique.
En résumé, un merchandising efficace, c’est à la fois de l’art et de la science. C’est être capable d’émerveiller tout en restant stratégique. Ce sont ces petits détails qui, bien orchestrés, incitent vos clients à revenir… et à remplir leur panier un peu plus à chaque visite.
Chez SuperCommerce, on sait qu’il n’y a pas de recette magique, mais il y a des méthodes qui paient. Adoptez ces techniques étape par étape, ajustez à votre contexte, formez vos équipes… Et vous verrez très vite la différence.